Inkopers snappen het niet

 

Veel inkopers werken puur op basis van kostprijs. Zo nu en dan bezorgen ze me werkelijk een dosis plaatsvervangende schaamte. Ze begrijpen niet wat de business echt nodig heeft en kijken daardoor niet verder dan de prijs. Sterker nog, ze hebben vaak geen idee wat ze inkopen. Echter, arbeid is heterogeen. Het onderscheid zich op allerlei vakgebieden en kwaliteiten. Je kunt inkoop dan ook afstemmen op diverse manieren. Ik laat u graag zien wat het verschil is tussen inkopen op basis van ‘Total Cost of Ownership’ (TCO) en inkopen op prijs, uiteraard gerelateerd tot mijn lievelingsdomein uitzenden, detacheren en zzp markt.

Laat je niet (ver)leiden door de prijs

Laatst bezocht ik een relatie die serieus problemen had met de aanlevering van goede uitzendkrachten. Hoewel er natuurlijk ook aan de processen nogal wat te verbeteren viel, snap ik het wel. Als een bureau op minimale salarissen een beloning van minder dan 15% bruto ontvangt, verdient deze niet veel; het zal het bureau dan ook ontbreken aan ruimte voor service en daardoor het kunnen werven van kwaliteit. Inkoopsucces zit ‘m mede in het begrijpen van de gehele waardeketen.

Eigenlijk komt het als het gaat om prijs-kwaliteitverhouding altijd op hetzelfde neer: als je voor kwaliteit meer resultaat boekt, mag het ook wat meer kosten. Waar richt je de analyse dan op? Als je altijd blind op de prijs afgaat, creëer je bij voorbaat een neerwaartse spiraal voor de klant. De uitdrukking ‘goedkoop is duurkoop’ komt hier wel van pas. Waarom beseffen inkopers dat niet? Omdat hun eigen targets en beloningen op prijs zijn ingericht? Dan gaat het daar dus al fout.

Wat heeft de business nodig?

Wat wil de inlener nu echt realiseren in de business? Wat heeft hij daarvoor nodig? Dat betekent niet alleen kijken naar wat je kunt maar veel meer wat je moet halen. Dat is soms nogal lastig. Het vereist kennis over wat je inkoopt. En zeg nu zelf, als inkopers het snapten, hadden ze dan dure consultants nodig om uit te leggen wat de prijs ergens van is? Ik zie genoeg partijen die vertellen wat iets moet kosten; helaas veel minder partijen die je echt helpen met wat het je opbrengt. Er wordt alleen naar marge gekeken, en is die in de meest gevallen fair? Nee, marges worden niet goed gemanaged omdat men een aantal dingen niet in kaart heeft. Het gaat hier om de verdeling van activiteiten tussen inlener en leverancier: is dit wel de meest effectieve? Is het gebaseerd op maximale kostenefficiëntie? Daarnaast kan het zijn dat de samenwerking intern extra activiteiten teweegbrengt bij de inlener of dat de eisen die de inkopende organisatie eisen stelt juist die inefficiënte met zich meebrengen.

Inzicht hebben in de samenwerking over de gehele keten levert vaak een heel ander plaatje op. Prijs per uur kan dus behoorlijk misleidend zijn. En wat heb je eraan als je uiteindelijk niet de gewenste kwaliteit levert omdat je als inkoper afging op het lagere uurtarief? Dan gaat een bedrijf toch al gauw op zoek naar samenwerking met een andere leverancier.

Relevantie zit ‘m in vragen als:

  • Worden de resources op tijd geleverd?
  • Voldoet het aantal resources aan de behoefte?
  • Presteren de arbeidskrachten goed genoeg?

Arbeid inkopen is een vak apart. Dat is wat ingewikkelder dan een concreet product zoals potloden. Ik zie helaas maar al te vaak potloodkopers, geen inkopers van werk.

Deskundigen op het pluche

Net zoiets als 15 miljoen bondscoaches

Ik las onlangs in een magazine van de SER een mooi artikel waarin werd gepleit voor meer zekerheid voor flexwerkers. Helaas een beetje ‘á la oude economie’. Wederom. Volgt u mij al wat langer, dan weet u dat ik een uitgesproken mening heb als het gaat om afbakeningen voor uitzendkrachten en zzp’ers. Hierover schreef ik al eerder. Ik blijf het frappant vinden dat men in de huidige diensteneconomie en arbeidsmarkt naar de overheid wijst. We leven niet meer in een economie waarin de publieke sector overheerst. Vandaag de dag is privatisering doorgeslagen naar het individuele ondernemerschap van de zzp’er. Slechts vanwege naleving van wetten en regels zijn we nog verbonden aan de overheid. Maar waar een wet is, is een maas waarop het bedrijfsleven zal varen. Geloof me, de oplossing ligt niet in Den Haag.

Heeft u zich wel eens afgevraagd of de juiste mensen de maatregelen bedenken? Conservatieve bijna-gepensioneerden die financieel binnen zijn en dan praten over ‘minder verdienen’. Managers bij inkoop die eigen targets veilig stellen door onnadenkend snijden. Onverantwoorde korte termijn visies.

Flexibel is een keus

Een groot deel kiest voor de flexibele arbeidsrelatie, volgens SER. Het overgrote deel is bewust flexwerker. Dat denk ik ook, echter ontbreekt het vele aan de juiste instelling. En misschien wel omdat ze in een arbeidscultuur groeien waarin het plaatje constant op verkeerde wijze wordt voorgehouden. Vooral als het gaat om bepaalde zekerheden. Een gunstiger klimaat voor hypotheek, arbeidsongeschiktheid en pensioen, daar kan ik me in vinden. Daar wordt de zzp’er inderdaad wel een beetje gestraft voor zijn flexibele instelling.

Bewust voor flexibiliteit kiezen houdt in dat je kiest voor een vorm van ondernemerschap. In welk jasje dan ook, uitzendkracht of zzp’er, je weet dat er altijd een tijdelijke aard aan iedere klus zit. Vooruit denken is dan extra belangrijk. Ergo, onderhandelen. Als je dat niet doet, is het je eigen keuze. Je kunt slechts naar jezelf wijzen in plaats van naar andere partijen als je zekerheid wankelt.

Als er iets moet veranderen, begint men altijd over fiscaal stimuleren, langere tijdelijke contracten en scholingspotjes. Daar hebben we ze weer, de oude economie tactieken. Additionele zekerheid moet je niet bieden in de vorm van nog meer verstikkende collectieven. Regels en administratieve rompslomp hebben we al genoeg; niet effectief, niet efficiënt. De flexwerker moet simpelweg een eerlijke prijs voor zijn werk krijgen. Vergeet niet, ook de intercedent of broker speelt hier een grote rol in.

Toeslag is geen opslag

Het zit ‘m dus in uurtarief? Ja! Zelf reguleren van risico’s en zekerheden. Het tijdelijke werkloosheidsrisico mag best doorberekend worden. Zo ken ik bijvoorbeeld zzp’ers die werken met een regressief tarief, waarbij het draait om ‘commitment’. Wanneer je als klant bereid bent je langer vast te leggen aan een samenwerking gaat de prijs omlaag. Wil je elke maand kunnen opzeggen, betekent dat een risico voor de flexwerker. In zijn planning kan hij zich niet toeleggen op ander werk, maar hij krijgt ook geen zekerheid voor een afgesproken periode. Een risicotoeslag is het gevolg. Fair toch?!

Scholingstoelage

Natuurlijk mag daar een vereiste tegenover staan in de zin van bijscholen, zelfontplooiing en op de hoogte blijven van de nieuwste ontwikkelingen en trends. Opleidingen is eigen verantwoordelijkheid. Niks potjes, fondsen of subsidies. Zelf investeren, dat hoort ook thuis in het tarief. Voor de werkgever wel zo overzichtelijk. Geen afdrachten en geen sprake van ongelijke verdeling in het opleiden van werknemers.

Lesje tarifering, misschien is dat wel wat de zzp’er nodig heeft. En een goede uitlener die met alle kostenposten meegenomen de arbeidskracht het juiste tariefadvies weet te geven. Een intermediair die zich niet alleen buigt over de hoogte van het uurloon, maar die HR een risico en verantwoordelijkheid reducerend totaalpakket weet te verkopen. Booming business!